浙江斯帝特新能源公司，近幾年產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)層出不窮，從“健康抗菌”到“全程保熱”再到“光熱創(chuàng)新科技者”及輪回到“抗菌”，由于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不斷變換，讓消費(fèi)者無(wú)法對(duì)斯帝特這一品牌形成深刻印象，也就是說(shuō)斯帝特沒(méi)有形成的一個(gè)屬于自己的企業(yè)品牌形象，可以讓社會(huì)及消費(fèi)者對(duì)其一目了然�！� 我們分析認(rèn)為，斯帝特不具備龍頭企業(yè)的實(shí)力，如何能夠脫穎而出，惟一的方法就是必須將它自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)放大、放大、再放大。經(jīng)過(guò)我們對(duì)斯帝特企業(yè)全面了解，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的亮點(diǎn)。這個(gè)亮點(diǎn)就是其在南昌大學(xué)游泳館有一個(gè)太陽(yáng)能工程，集熱面積達(dá)到2700平方米，日供熱水200噸。并且經(jīng)過(guò)上網(wǎng)比對(duì)和查詢相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)這個(gè)游泳館的太陽(yáng)能的集熱面積和供熱水量全國(guó)最大。這就是一個(gè)新聞點(diǎn)��！
一開(kāi)始我們的立意點(diǎn)是依2700平方米面積，將斯帝特打造成“太陽(yáng)能熱水航母”，但經(jīng)過(guò)推敲后，感覺(jué)這樣并不貼切，只能說(shuō)明這個(gè)工程是最大的，卻不能進(jìn)一步表明斯帝特的特色。經(jīng)過(guò)思考又改為“太陽(yáng)能熱水航母制造商”，想以此樹(shù)立專(zhuān)業(yè)、高端形象，讓人一提到太陽(yáng)能熱水工程就想到斯帝特，正如一提到大飛機(jī)就想到法國(guó)的空客公司，從而提升斯帝特的品牌形象，跳出紅海建立藍(lán)海定位，在受眾心目中成為大型工程的標(biāo)桿，擴(kuò)大工程業(yè)務(wù)。
但我們并沒(méi)有僅限于此，繼續(xù)了解情況，想進(jìn)一步挖掘出更有價(jià)值的東西。結(jié)果，我們又了解到，除了南昌大學(xué)這一游泳館太陽(yáng)能工程外，斯帝特還承接了海寧體育館和嘉興學(xué)院游泳館工程，并且正在競(jìng)標(biāo)第七屆全國(guó)城市運(yùn)動(dòng)會(huì)江西奧體中心游泳館太陽(yáng)能工程。在游泳館行業(yè)，斯帝特有這么多太陽(yáng)能工程，完全說(shuō)明它在游泳館太陽(yáng)能工程方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也能表明它具備了游泳館太陽(yáng)能工程的實(shí)力�！ ⊥瑫r(shí)，我們又對(duì)行業(yè)進(jìn)行了分析，經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為。隨著社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)，太陽(yáng)能熱利用行業(yè)也同步進(jìn)行著進(jìn)一步的細(xì)分，面臨第三次，四次，甚至五次的細(xì)分，分的越細(xì)，意味著行業(yè)發(fā)展程度越高�！ ∥覀兛梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)的太陽(yáng)能市場(chǎng)將會(huì)從現(xiàn)在的簡(jiǎn)單農(nóng)村、工程、城市、國(guó)外市場(chǎng)的分類(lèi)，可以細(xì)分為部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院、體育、賓館、養(yǎng)殖等成千上百個(gè)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)。也就意味著將有成千上萬(wàn)個(gè)“第一”誕生。所以隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，每個(gè)企業(yè)都可以成為專(zhuān)業(yè)化的第一品牌�！ ‘�(dāng)然，細(xì)分市場(chǎng)還有主動(dòng)和被動(dòng)之分。只有你去主動(dòng)將市場(chǎng)細(xì)分了，你才有話語(yǔ)權(quán)，“被細(xì)分”則仍然改變不了追隨者、夾心層的困境�！� 如果一個(gè)企業(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)專(zhuān)注在一個(gè)領(lǐng)域，或者是一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，就可能做成專(zhuān)業(yè)的代表。在這個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域你的企業(yè)就擁有了發(fā)言權(quán)，就有了別人無(wú)法取代和超越的地方，企業(yè)也就能牢牢地站穩(wěn)腳跟擴(kuò)展市場(chǎng)�，F(xiàn)在不少太陽(yáng)能企業(yè)都在逐步將自己的產(chǎn)品進(jìn)行整合改造，在某一領(lǐng)域內(nèi)打造自己的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品�！ ∧敲�，在游泳館領(lǐng)域，太陽(yáng)能工程做的最多的，做的最大的，目前也只有斯帝特一家，太陽(yáng)界認(rèn)為它在這一領(lǐng)域占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。并且目前全國(guó)有上千家游泳館，每年都在繼續(xù)遞增，由于其耗能大，很多游泳館正在改變能源方式，太陽(yáng)能供熱水成了首選。斯帝特如果緊緊抓住這一領(lǐng)域的市場(chǎng)，也是一個(gè)很了不起的工程。
最后，我們緊緊抓住斯帝特這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，將其定位為“游泳館太陽(yáng)能工程專(zhuān)家”這一定位明晰了企業(yè)定位，結(jié)果在不到一年的時(shí)間里，共承建了8個(gè)游泳館太陽(yáng)能工程。
傳播效果：
1、通過(guò)此次公關(guān)活動(dòng)與傳播，奠定了斯帝特在行業(yè)內(nèi)“太陽(yáng)能游泳館專(zhuān)家”的品牌定位，成為“太陽(yáng)能游泳館”的代名詞。
2、新聞發(fā)布會(huì)與南昌大學(xué)校方結(jié)合，并邀請(qǐng)了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)參加，通過(guò)使用方——南昌大學(xué)的肯定，以及行業(yè)專(zhuān)家的高度認(rèn)可，加強(qiáng)了斯帝特太陽(yáng)能游泳館案例技術(shù)成熟性。
3、通過(guò)在社會(huì)媒體的系列宣傳，有力提高了斯帝特的影響力與美譽(yù)度，重要的是對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓提供了可靠的視頻與平面資料。
在網(wǎng)上搜索到如下標(biāo)題：
南昌大學(xué)太陽(yáng)能游泳館節(jié)能減排效果明顯
南昌大學(xué)游泳館斯帝特太陽(yáng)能工程周年慶典
游泳館行業(yè)將掀太陽(yáng)能熱利用風(fēng)暴
江西建成國(guó)內(nèi)最大太陽(yáng)能游泳館
江西建成最大太陽(yáng)能游泳館
全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館落戶南昌大學(xué)游泳館
全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館落戶江西南昌 節(jié)電百萬(wàn)度
斯帝特太陽(yáng)能發(fā)布實(shí)施LC能源替代戰(zhàn)略
太陽(yáng)能進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分時(shí)代
太陽(yáng)能游泳館節(jié)能減排效果明顯
太陽(yáng)能游泳館的節(jié)能“年鑒”
斯帝特太陽(yáng)能舉行南昌大學(xué)游泳館工程周年慶
太陽(yáng)能游泳館節(jié)能減排效果明顯
斯帝特平面媒體發(fā)布情況
序號(hào) 媒體 標(biāo)題 字?jǐn)?shù) 時(shí)間 版面
1 中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) 太陽(yáng)能游泳館節(jié)能“年鑒” 1731 4．12 26版案例
2 中國(guó)能源報(bào) 江西建成國(guó)內(nèi)最大太陽(yáng)能游泳館 271 4．5 22版太陽(yáng)能
3 中華工商時(shí)報(bào) 太陽(yáng)能市場(chǎng)進(jìn)入細(xì)分時(shí)代 778 3．31 3版財(cái)經(jīng)新聞
4 中國(guó)消費(fèi)者報(bào) 南昌大學(xué)擁有全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館 1012 4．7 B4渠道市場(chǎng)
5 中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào) 太陽(yáng)能游泳館節(jié)能效果明顯 779 4．7 4版電器
6 中國(guó)信息報(bào) 全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館在江西建成 1012 4．19 3版流通版
7 中國(guó)質(zhì)量報(bào) 江西建成國(guó)內(nèi)最大太陽(yáng)能游泳館 1012 4．2 6版消費(fèi)時(shí)代
8 江南都市報(bào) 全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館在江西建成 1012 3．31 D51消費(fèi)資訊
9 信息日?qǐng)?bào) 全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館落戶南昌 217 3．27 13版新聞超市
10 南昌晚報(bào) 全國(guó)最大太陽(yáng)能泳館落南昌 1096 3．27 2版南昌報(bào)道
11 江西商報(bào) 南昌大學(xué)建成全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館 429 4．12 B-14生活熱線
12 今日早報(bào) 游泳館行業(yè)將掀太陽(yáng)能熱利用風(fēng)暴 807 4．19 7版早點(diǎn)
13 楚天都市報(bào) 全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館落戶南昌 429 4．2 A2版
14 大河報(bào) 游泳館行業(yè)將掀太陽(yáng)能熱利用風(fēng)暴 807 4．16 10B
15 新安晚報(bào) 全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館落戶南昌 429 4．7 A4版綜合新聞
16 科技日?qǐng)?bào) 南昌大學(xué)建成全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館 779 4．7 7版科技視點(diǎn)
17 中國(guó)電子報(bào) 全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館在江西建成 1326
18 中國(guó)建材報(bào) 全國(guó)最大太陽(yáng)能游泳館運(yùn)行一年節(jié)能效果明顯 914
案例分析：
這是一個(gè)不做第一，就做惟一的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。
雞頭與鳳尾的區(qū)別在于，雞頭有話語(yǔ)權(quán)！
雞頭與鳳尾的選擇
夾縫中的生存
三千家太陽(yáng)能企業(yè)，最難受的是夾在中間的這部分，這些企業(yè)已經(jīng)基本上有五年以上的市場(chǎng)和資本積累，但由于對(duì)品牌或市場(chǎng)定位不清晰，多年來(lái)一直像無(wú)頭的蒼蠅，在市場(chǎng)上到處亂撞。做市場(chǎng)采取撒網(wǎng)捕魚(yú)方式，沒(méi)有目標(biāo)性，只管把網(wǎng)撒出去了，能捕到什么就算什么。
江蘇有家頗具代表性的企業(yè)，雖然已經(jīng)有近十年的歷史了，到現(xiàn)在年銷(xiāo)售額才一兩千萬(wàn)元。原因就出在不根據(jù)自身實(shí)力，很“執(zhí)著”的要做全國(guó)性的“大品牌”。明明只有十幾人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在沒(méi)有建立起“保障性”市場(chǎng)的情況下，卻拼著命地在多個(gè)省份發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商， 同時(shí)還一直努力做國(guó)外市場(chǎng)，結(jié)果由于力量分散，到目前既沒(méi)有形成有利的核心市場(chǎng)，又沒(méi)有形成獨(dú)特的品牌影響力；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)既沒(méi)做好，國(guó)外市場(chǎng)也是斷斷續(xù)續(xù)。像此類(lèi)貪大求全，目標(biāo)模糊的太陽(yáng)能企業(yè)普遍存在。
都說(shuō)太陽(yáng)能行業(yè)幾千家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)也很廣闊呢。未來(lái)太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)必定向市場(chǎng)細(xì)分方向發(fā)展。也許你做不了綜合實(shí)力第一，但你可以成為某一領(lǐng)域的第一。
細(xì)分市場(chǎng)占山為王
太陽(yáng)能熱利用行業(yè)的第一次市場(chǎng)分類(lèi)已經(jīng)完成，即目前的農(nóng)村市場(chǎng)、城市市場(chǎng)、國(guó)外市場(chǎng)。
二次分類(lèi)也在進(jìn)行中，比如皇明專(zhuān)做高端市場(chǎng)，力諾瑞特主攻工程市場(chǎng)，桑樂(lè)要做農(nóng)村大王，五星專(zhuān)做平板太陽(yáng)能。在這一個(gè)戰(zhàn)略定位下，他們隨著在某一領(lǐng)域市場(chǎng)的成熟和做大做強(qiáng)，整個(gè)企業(yè)實(shí)力也在不斷提升，最后都成為了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。還有一些在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不多見(jiàn)，消費(fèi)者印象不深的諸如神太、貝德萊特太陽(yáng)能他們專(zhuān)注于做國(guó)際市場(chǎng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與都相當(dāng)不錯(cuò)。
隨著社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)，太陽(yáng)能熱利用行業(yè)也同步進(jìn)行著進(jìn)一步的細(xì)分，面臨第三次，四次，甚至五次的細(xì)分，分的越細(xì)，意味著行業(yè)發(fā)展程度越高。
我們可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)的太陽(yáng)能市場(chǎng)將會(huì)從現(xiàn)在的簡(jiǎn)單農(nóng)村、工程、城市、國(guó)外市場(chǎng)的分類(lèi)，可以細(xì)分為部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院、體育、賓館、養(yǎng)殖等成千上百個(gè)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)。也就意味著將有成千上萬(wàn)個(gè)“第一”誕生。所以隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，每個(gè)企業(yè)都可以成為專(zhuān)業(yè)化的第一品牌。
當(dāng)然，細(xì)分市場(chǎng)還有主動(dòng)和被動(dòng)之分。只有你去主動(dòng)將市場(chǎng)細(xì)分了，你才有話語(yǔ)權(quán)，“被細(xì)分”則仍然改變不了追隨者、夾心層的困境。
如果一個(gè)企業(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)專(zhuān)注在一個(gè)領(lǐng)域，或者是一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，就可能做成專(zhuān)業(yè)的代表。在這個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域你的企業(yè)就擁有了發(fā)言權(quán)，就有了別人無(wú)法取代和超越的地方，企業(yè)也就能牢牢地站穩(wěn)腳跟擴(kuò)展市場(chǎng)。現(xiàn)在不少太陽(yáng)能企業(yè)都在逐步將自己的產(chǎn)品進(jìn)行整合改造，在某一領(lǐng)域內(nèi)打造自己的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
目前，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分端倪初露。比如浙江斯帝特太陽(yáng)能在工程領(lǐng)域正專(zhuān)注于做游泳館工程。他們承建的南昌大學(xué)的泳館工程，面積2200平方米，日產(chǎn)150噸熱水，成為最大的學(xué)校游泳館太陽(yáng)能熱水工程，之后又先后承接了嘉興學(xué)院游泳館、海寧體育場(chǎng)游泳館工程，目前江西省的奧體工程游泳館項(xiàng)目也向斯帝特伸出了橄欖枝。2010年斯帝特已經(jīng)明確工程市場(chǎng)專(zhuān)注做游泳館工程的戰(zhàn)略，致力于打造游泳館太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)應(yīng)用專(zhuān)家。
而在之前，北京的清華陽(yáng)光，則開(kāi)發(fā)了鐵路系統(tǒng)太陽(yáng)能熱水工程，僅與沈陽(yáng)鐵路局簽單達(dá)千余萬(wàn)元。有了沈鐵工程的標(biāo)桿示范作用，接下來(lái)濟(jì)鐵、武鐵、津鐵等做太陽(yáng)能熱水工程時(shí)，是不是會(huì)首先想到清華陽(yáng)光呢。
北京的一些企業(yè)更多的是專(zhuān)注于做工程市場(chǎng)，雖然有些品牌在行業(yè)內(nèi)知名度不高，但卻充分利用掌握的人脈資源，成了國(guó)家某個(gè)系統(tǒng)的專(zhuān)用產(chǎn)品。有的專(zhuān)為部隊(duì)提供太陽(yáng)能熱水工程解決方案，有的專(zhuān)為衛(wèi)生系統(tǒng)做工程。同樣，在無(wú)錫，日利達(dá)太陽(yáng)能公司的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商則專(zhuān)注做政府工程，年銷(xiāo)售額也做到了千萬(wàn)以上，相當(dāng)于一個(gè)中小企業(yè)的規(guī)模。
放棄與聚焦
細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)際上是一種放棄，許多時(shí)候，決定不做比決定要做更難，放棄比抓住更需要定力。放棄之后就是集中，就像一棵大樹(shù)，那些枝枝杈杈越少，那么樹(shù)干就長(zhǎng)的越挺拔，越挺拔就越是好材料。細(xì)分市場(chǎng)就是一種專(zhuān)注，專(zhuān)注做某一件事，就會(huì)投入最多的力量。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有個(gè)“聚集法則”，很適用于目前太陽(yáng)能行業(yè)的中小型企業(yè)。
聚焦法則的指導(dǎo)思想是，市場(chǎng)上聚焦，集中發(fā)力是中小企業(yè)必須遵循一個(gè)最重要的原則，中小企業(yè)應(yīng)該把有限的資源放在少數(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、少數(shù)市場(chǎng)上，集中優(yōu)勢(shì)兵力，首先在點(diǎn)上突破，在市場(chǎng)中先入為主，做產(chǎn)品品類(lèi)和品牌定位中的第一。這是實(shí)現(xiàn)突破的正確之道。那么，你的品牌就會(huì)從鳳尾變?yōu)殡u頭。雞頭不大，總歸是個(gè)頭兒，總比夾縫中生存好的多。當(dāng)有了話語(yǔ)權(quán)，占據(jù)了消費(fèi)者的心智，那么就會(huì)自然而然的有更多的資源匯聚過(guò)來(lái)。
第一，中小企業(yè)因?yàn)橘Y源和實(shí)力有限，如果多面出擊，力量被分散，在市場(chǎng)中的每個(gè)點(diǎn)都很弱小，想取勝是不可能的。與占領(lǐng)市場(chǎng)面積相比，能在某一市場(chǎng)中穩(wěn)住腳跟，形成優(yōu)勢(shì)顯得更為重要。否則，占領(lǐng)了也會(huì)被迫退出。聚焦，重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)市場(chǎng)突破，百分百增加你的勝算。
第二，聚焦可以產(chǎn)生速度，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一時(shí)間迅速占據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的心智空間，產(chǎn)生先入為主的效果。聚焦可以把中小企業(yè)的速度優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。船小好調(diào)頭，以快制勝是太陽(yáng)能中小企業(yè)僅有的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)之一。決策快，實(shí)施快，調(diào)頭快。只有快，才能改寫(xiě)自己的命運(yùn)和地位。只有快，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甩開(kāi)跟隨者，等他們反應(yīng)過(guò)來(lái)，自己的腳跟已經(jīng)站穩(wěn)，不給對(duì)手以機(jī)會(huì)。
第三，聚焦以及聚焦產(chǎn)生的快速，還能在市場(chǎng)中的產(chǎn)生“營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能”，給經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者以信心，鞏固營(yíng)銷(xiāo)成果，迅速站穩(wěn)腳跟。
太陽(yáng)能市場(chǎng)細(xì)分時(shí)代即將到來(lái)，機(jī)遇喜歡垂青有準(zhǔn)備的企業(yè)，在太陽(yáng)能市場(chǎng)并不成熟的環(huán)境下，每個(gè)企業(yè)都有轉(zhuǎn)型的時(shí)間，但能否轉(zhuǎn)型成功還要看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者“放棄”與“專(zhuān)注”的魄力。